¿Eres una pyme? Huye de las guerras de precios

A este blog luego le da por hablar de negocios y no sólo de finanzas personales, y es que en la variedáaaaaaaaaaa está el gusto, pero además a veces en los nuevos negocios y en los no tan nuevos pero pequeños, la línea entre las finanzas de la empresa y del emprendedor es tan delgadita que casi casi son las mismas.

La semana pasada terminé dos módulos de marketing: “international marketing strategy” e “international marketing management”. Estuvo chido porque yo como que tenía la idea de que el marketing era la parte más light de los negocios (no me linchen mucho mis estimados mercadólogos), pero la verdad tiene mucha interrelación con otras áreas y el que de verdad es chipocludo en esto tiene que estar buzo con el departamento de producción, con finanzas, etc.. pero sobre todo con LOS PRECIOS.

Todo este rollo salió porque como parte de los módulos teníamos un simulador que se llama Marketstrat que es onda como jugar a los SIMS business collection, pero con una empresa y enfocado al marketing.

Estaba divertido porque éramos 4 equipos y cada uno tenía dos productos – uno dos tres y el otro REchafa- total que en el juego podías manipular ciertos elementos para ganar mercado: las características del producto, el target, el posicionamiento de la publicidad, la fuerza de ventas, los inventarios… etc, etc, etc

El maestro nos dio hartas advertencias -que como buenos estudiantes nadie pelamos, con todo y que mis compañeritos de MBA tienen entre 35 y 45 años- pero una que nos dio como 85 veces es que las guerras de precios son normalmente malas para las compañías y que hay que pensarle dos veces antes de meterte a una y saber si la bajada de precio se va a compensar con la cantidad extra que vas a vender, porque si no nomás inviertes más tiempo, dinero y esfuerzo y hasta acabas ganando menos.

En ciertos casos es mejor perder un poco de las ventas, pero mantener tu margen de ganancias que alocarte y creerte “Julio regalado” y al final ni vendes más pero si ganas menos.

Pues a la mayoría de los equipos les entró por una oreja y les salió por la otra… excepto a mi equipo (jajaja ¿creían que no les iba a presumir?) y unos cuates que eran un cuasi monopolio les pusieron una zarandeada sabrosa, que en la vida real equivaldría a casi sacarlos del negocio y dejarlos en bancarrota.

Reeeeeeeesulta que el equipo gandalla, osea el equipo E, desde el principio tenía el presupuesto más alto de la industria, háganse de cuenta un Slim cualquiera. Luego venía el A -pero esos eran medio brutos porque con un sólo producto querían atraer a todos los tipos de clientes: ricos, tacaños, profesionales y blufferos, pero eso es otra historia-, luego veíamos nosotros que teníamos un producto REfresa como para segmento alto y profesionales y otro patito y los últimos eran una empresa de bajo costo -osea como importaciones chinas de los 80´s jor jor jor-que era el I.

En la primera ronda I tenía un producto muy barato y en vez de levantarlo targeteando bien con estudios de mercado, anuncios o fuerza de ventas, a estos genios se les ocurrio
que iban a bajar los precios. Nótese que nadie sabíamos bien quién era quién ni cómo era el mercado así que además de todo estaban rebueyes.

Bueno pues el competidor grande que tenía tooooooooodo el margen del mundo para hacer lo que sea bajó más sus precios y los destruyo… para la tercera ronda tuvieron que ir a pedir un préstamo porque ya estaban en quiebra.
Como al equipo gandalla le funcionó la estrategia, después de tumbarlos a ellos, quisieron competir con nosotros con su producto de segmento alto bajando el precio… cuál sería su sorpresa que ellos perdieron porcentaje del mercado y nosotros hasta ganamos un poco.

Después de esto cada ronda esos tres equipos trataban desesperadamente de vender más bajando precios, pero después de un rato ya no les funcionó y sólo empezaron a ganar menos y menos dinero.

Nuestro equipo sólo bajó una ronda el precio, pero como no hubo cambio, decidimos que no ibamos a bajar precios drásticamente. Al final del juego quedamos en segundo lugar -porque además el gandalla sacó un producto nuevo en un mercado nuevo y nosotros nos alentamos- pero nuestras ganacias fueron mucho mejores que los otros dos pobres incautos.

Y cuál es la onda? Muy simple: hay que echarle numeritos y un poco de bola de cristal “Si bajo los precios,¿Cuánto más tengo que vender para ganar lo mismo? ¿cuánto me va a costar vender ese extra (en tiempo, personas, dinero, publciidad, etc)? ¿es posible lograrlo?”

Esto es un jueguito (muy entretenido, pero juego al fin) pero los rollos de guerras de precios han sido problemáticos en sectores nada pequeños como las aerolíneas o los seguros de autos (que ahí sí qué peligro)… y si a esos gigantones les puede dar en la torre, imagínenese a una empresa pequeña o mediana. Sin estos cálculos mejor ni se metan con sanzón a las patadas…
Si quieren experimentar antes de irse a la quiebra y no quieren gastar en los SIMS business pueden también hacerlo con un chunche de facebook que tiene embobados a mis amigos de la ESC:


café world

Que tengan un super fin de semana. Oink$$$$$$$$$$$$$!!!!!!!!! ———————

UPDATE: yo bien chicha les eché todo el rollo de que no compitan en precios pero no dije entonces que hacen si el de al lado baja los precios o se les pone la competencia enfrentito (como a Sabandija). La clave según mis teachers, que sí son bastante chipocludos en marketing en sus respectivas especializaciones (Australia para uno y biotecnología para la otra), es competir con VALOR AGREGADO y diferenciación. La onda no es que ofrezcas lo mismo pero más caro, sino que justifiques el diferencial de precio.
Si el producto es distinto entonces hay que resaltar la calidad y sus beneficios (que no sus características eh! beneficios: ej: no que trabaja a 355 revoluciones más sino que es más veloz y te ahorra tiempo).
Si es el mismo producto entonces hay que pensar en servicio y atención a cliente ¿tienes entrega a domicilio? ¿asistencia técnica? ¿Usas los aromas en tu tienda para crear una mejor atmósfera? ¿eres más rápido? ¿alguna monería que haga a tus clientes sentir apapachados?

Sólo son algunas ideas, pero si quieren saber más de marketing bien se pueden dar una vuelta por el blog de Ro (Aloha Marketing: Lo que hacemos por vender), que por cierto me encanta su cabezal, que es la máxima expresión de que los mercadólogos de verdad creen esto de “el sexo vende”.

No te vayas a la quiebra. Sígueme

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11 comentarios en “¿Eres una pyme? Huye de las guerras de precios”

  1. =) Es porque los mercadologos tenemos la fama de sólo decidir hacer comerciales de TV entre otras cosas que para nuestros amigos financieros e ingenieros no tienen mucho sentido, pero también es un arte …pues se necesita ser muy sensible y entender los detalles que afectan como se comportan los consumidores y el mercado. Me encantó el post jaja =) y ya no puedo dejar de jugar !

  2. Hola Pequeña!

    Yo también lo jugué (hace algunos ayeres) y todavía duele el orgulo porque en mi equipo fuimos los típicos que caímos en el error. Lo mejor de esto es ligarlo (cuando tomes administración financiera) con el Análisis de Sensibilidad que no es otra cosa que echarle cuentas antes de lanzarte al estanque de los cocodrilos.
    ¿Sabes que varias de las empresas que he asesorado JAMAS lo hacian? Este es uno de los MiPYME naufragios comunes.

    Me dio gusto verte por mis rumbos 🙂 Saludos!

  3. híjole, pues yo acabo de bajar los precios porque enfrente se puso otro que vende lo mismo, supongo que para ganar clientes, con un pequeño margen de ganancias. Y así no me puedo dar el lujo de tener lo mismo más caro que ese maldito,porque terminaría siendo yo la que tronaría como ejote, ¿no?
    Pero prometo meterme al jueguito del feis, que lo odio y no le entiendo y nunca recuerdo mi contraseña…
    Gracias, Pequeña, tu blog me ilumina

  4. tus amigos del ESC que juegan cafe world han desarrollado tremendas management skills jugando y perdiendo el tiempo con ese jueguito en clase jejej 😉
    excelente post chamaaaa, un besoteeeeeeeeeee 🙂

  5. jojojo XD esto me sonó taaan familiar. Aquí en mi changarro hemos lidiado mucho con este asunto. Realmente es complicado por que como bien dices, hemos descubierto que vender mas no siempre es garantía de mayor utilidad. Y bueno, te imaginarás que hemos cometido muchos errores, yo no soy ni mercadóloga, ni financiera, soy comunicóloga, y esa parte ha sido muy compleja. Me divertí mucho con tu post por que me sentí muuuy identificada.
    Por cierto que café world es la onda, ya decía yo que por eso me tenía tan embobada jaja

  6. ay me encantó, yo no soy mercadóloga pero tengo especialidad en finanzas, y ahora estoy deprimida por ser una ama de casa desesperada pero al leer tu blog hasta vuekvoa vivir me caeeee!!! nomas que crezca un poquito más mi hija y que hable bien el alemán me vooooooy a trabajarrrrr!
    saluditos pequena!

  7. Ayyyyy, muchísimas gracías, Pequeña, por los consejos. Mi Ratita y yo vamos a trabajarle duro en esos valores agregados (¿asï se dice?). Estoy de acuerdo en que la atención personal es un ingrediente VITAL, incluso con más peso que los precios.
    Yo iba a un vibra gym que cobraba baratísimo y ofrecía mil cosas más, no tenía competencia en ese sentido porque los demás son carísimos, lás máquinas esas sí funcionan tratándose de flojas como yo, o sea todo perfecto; peeeero la atención era pésima pésima tanto de la empleada como de los propios dueños. Pagaban publicidad en todos lados, promociones, etc. Pero era un fastidio ir, y supongo que todos los clientes pensamos lo mismo, dejamos de ir y YA CERRARON ESTE MES.
    Qué interesante, cómo la atención personal a veces es determinante sobre el precio.
    Saludos y muchas gracias

  8. Muy buen post. El error más común. Mi ex-jefe, el que fue mi último jefe, siempre decía algo al respecto: “Déjalos que bajen el precio, nosotros ofrecemos CALIDAD y EFECTIVIDAD, no prostituyan los servicios de esta empresa”. Duro, pero cierto. Algunos clientes se iban, claro, por el precio bajo y la supuesta “mejora” del servicio que recibirían. Tarde que temprano (usalmente temprano) volvían. En mi caso, aquí en la empresa hacemos lo mismo por que ese tip JAMÁS se me olvidó. No consideramos que el precio sea barato en relación a nuestra competencia, pero sabemos venderlo y sobre todo retener a nuestros clientes con Atención, Servicio y la oportunidad de debatir “face to face” aquello que no les guste de nosotros. Visítanos en http://www.dcsmexico.com (GOLAZO!!) Saludos Sofi. Atentamente, Carlos.

  9. Ahí te va la aportación de un colega economista: como bien dices tú desde el principio Sofi, no debemos restarles crédito a los mercadólogos, sin embargo me atrevo a afirmar que muchas de las herramientas del análisis de mercado tienen como base la teoría económica.
    ¿A qué me refiero en particular?, sencillamente a que un elemento de decisión para variar o no el precio al que vas a ofrecer tu producto y/o servicio es la elasticidad de su respectiva demanda. “¿Qué es eso?” se preguntarán algunos, pero no es otra cosa que la proporción en que disminuye o aumenta la demanda de un bien ante una variación de precio (a excepción de un bien Giffen, que es un tecnicismo económico que más adelante puedo explicar, la demanda siempre disminuye a medida que aumenta el precio). Entre más elástica es la demanda de un artículo más repercutirá en la cantidad vendida del mismo un aumento del precio, a diferencia de un artículo que tiende a tener una elasticidad baja o nula: el representante más común son los productos de la canasta básica, porque así te bajen o te suban el precio cantidad de veces, en un rango de entre $2.00 y $20.00 el kg de jitomate, por ejemplo, sigues comprando casi la misma cantidad (lo utilizo como tal porque es un producto altamente volátil, es decir, que su precio es muy variable debido a las condiciones en que se cosecha).
    En la competencia real la diferenciación de precios se ve alterada por la diferenciación de productos, por lo que es necesario analizar la demanda desde todas las perspectivas posibles para saber si en efecto, vendiendo más barato lo harás en mayor volúmen (Cuidado: habiendo diferencias en un producto tan parecido, no se proyecta de igual forma la demanda con su rango de precios respectivo para tu alcance de mercado que para el de tus tres vecinos más cercanos, así que hay que tomar en cuenta el mercado en conjunto para tener la perspectiva completa y no regarla). Sería insensato pues, vender un producto cambiando su precio sin conocer su principal determinante: el mercado.
    Aquí es donde es posible apreciar el alcance y el valor del trabajo de los consultores especialistas en investigación de mercados, que tiene calidad de MULTIDISCIPLINARIO: mercadólogos, economistas, contadores, actuarios y hasta psicólogos, sociólogos o incluso antropólogos.
    En cuanto al tema de la microeconomía, si alguien quiere referencias bibliográficas está el de Parkin y Esquivel (versión para latinoamérica), y quiero ponerme también a tus órdenes a través de mis datos con los que ya cuentas por correo electrónico para seguir compartiendo sobre este tema, pues ya me extendí bastante y pretendía ser breve, mi intención original era aportar al de cómo y cuanto cobrar (http://www.pequenocerdocapitalista.com/como-defino-cuanto-cobrar), pero aún me encuentro desempolvando algunos otros conceptos que espero te ayuden a enriquecerlo.
    Saludos desde la capital potosina!!!

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